Wenn ein Unternehmen Sie zu einem persönlichen Vorstellungstermin einlädt, haben Sie die wichtigste Hürde auf dem Weg zum Mandat genommen. Nun kommt es darauf an, dass Sie den Menschen auf der anderen Seite des Tisches für sich einnehmen. Und den potenziellen Auftraggeber mit guten Argumenten überzeugen. Wenn Sie sich für die Aufgabe begeistern, wird der Funke überspringen.
Positive Identifikation mit dem Unternehmen zeigen
Menschen mögen Menschen mit einer positiven Ausstrahlung. Charisma entsteht zu einem guten Teil durch Begeisterung. Deshalb sollten Sie potenzielle Auftraggeber spüren lassen, dass Sie sehr gerne für das Unternehmen wirken möchten. Halten Sie das für eine Selbstverständlichkeit? Ich auch. Dennoch staune ich immer wieder. Ein HR-Verantwortlicher eines Telekommunikationsunternehmens erzählte mir neulich folgende Geschichte. Ein Interim-Projektmanager – er stammte glücklicherweise nicht aus dem Pool der Deutschen Interim AG – habe das Vorstellungsgespräch damit eröffnet, sich über seine persönlichen Erfahrungen mit der Hotline des Unternehmens auszulassen. Mich überrascht nicht, dass der Kandidat als eher negativ gestimmt und wenig lösungsorientiert wahrgenomen wurde. Das lag nicht an den Qualifikationen. Die waren – so der HR-Verantwortliche - über alle Zweifel erhaben. Fachlich hätte der Kandidat das Problem des Unternehmens lösen können. Die Chance dazu aber hat eine ähnlich gut qualifizierte Projektmanagerin erhalten, die sich positiv mit dem Unternehmen identifiziert.
Begeisterung glaubhaft untermauern
Lassen Sie Ihr Gegenüber spüren, was Sie an dem Unternehmen persönlich begeistert! Die Gründerstory, das CSR-Programm, die Firmen-Kita oder die Strahlkraft der Marke – die Optionen sind vielfältig. Tragen sie diese Begeisterung ins Gespräch. Ihr Gesprächspartner spürt das. Je mehr Begeisterung Sie mitbringen, desto einfacher wird, Begeisterung für Sie zu empfinden.
Von der emotionalen Ebene auf die Sachebene
Selbstverständlich reicht es in einem Vorstellungsgespräch nicht aus, nur auf der emotionalen Ebene zu punkten. Nach dem Einstieg geht es auf die Sachebene. Hier komme ich noch einmal zu den Selbstverständlichkeiten, die offenbar doch nicht für alle so selbstverständlich sind. Sie bewerben sich als Experte für die Lösung eines akuten Problems. In der Regel ist dieses Problem in den telefonischen Vorgesprächen umrissen worden. Daher darf Ihr Kunde zu Recht erwarten, dass Sie sich mit dem Unternehmen im Allgemeinen sowie mit dem Problem im Besonderen auseinandergesetzt haben.
Kunden dürfen unvorbereitet sein, Sie nicht!
Immer wieder staune ich wie schlecht – mitunter beide Seiten - auf ein Vorstellungsgespräch vorbereitet sind. Als möglicher Auftragnehmer können Sie dem König Kunde nicht vorwerfen, wenn er abgehetzt zum Termin kommt, unkonzentriert wirkt und eigentlich schon wieder auf dem Sprung. Unter allen Umständen liegt es einzig an Ihnen, auch auf der Sachebene zu überzeugen.
Dazu gehört – wieder mal – eine Selbstverständlichkeit: Bereiten Sie sich vor! Wie genau heißen die Produktbereiche des Unternehmens? Wie sieht die Firmenstruktur aus? Wo sitzt die Zentrale und welche Umsätze werden erzielt? Mit welchen Themen war das Unternehmen zuletzt in der Presse. Investieren Sie mindestens 30 min Recherchezeit vor dem Termin. So bekunden Sie Ihr Interesse am Unternehmen. Es ist gleichzeitig ein Zeichen von Wertschätzung, diese Eckdaten ins Gespräch einfließen zu lassen. Ihr Gegenüber wird es Ihnen mit Wohlwollen danken.
Die Mission und Ihr Ziel
Je konkreter Sie im Vorstellungstermin den Auftrag und das Ziel kennenlernen, umso besser sind die Erfolgschancen – für das Projekt. Und dafür, dass Sie daran teilhaben. Dafür sind die folgenden Fragen von elementarer Bedeutung.
Passen sie zum Auftrag und der Auftrag zu Ihnen? Finden sie es heraus, in dem sie sich die Mission erklären lassen. Achten Sie darauf, dass wichtige Faktoren Ihrer Mission nicht vergessen werden. Der wichtigste Faktor ist das Ziel. Stellen Sie die Königsfrage und lassen Sie den Kunden erklären, was passieren muss, damit der Kunde die Mission am Ende als erfolgreich bezeichnet. Schaffen sie also gemeinsam mit dem Kunden ein Zielbild. Machen sie sich dazu gerne Notizen: Bekommen Sie den Auftrag, ist es hilfreich, sich später daran erinnern zu können.
Lösungsansätze präsentieren
Betreiben Sie anschließend Auftragsklärung: Beschreiben Sie den Weg zum Ziel. Untermauern Sie die Ansätze mit Projektbeispielen aus der beruflichen Praxis. Zeichnen Sie Lösungswege vor - ohne dabei besserwisserisch zu sein. Niemand erwartet von Ihnen, dass Sie nach 20 Minuten Intro jedes Detail parat haben. Was man aber von Ihnen erwarten kann sind Strukturen. Argumentieren Sie mit „typischerweise…“ und nennen Sie anschließend 3 bis 5 Punkte, die Sie in dem speziellen Fall adressieren würden. Lassen sich Strukturen erkennen, können Pläne abgeleitet werden. Wer einen Plan hat, hat Ahnung. Das schafft Vertrauen. Und wo Vertrauen entsteht, kommt in der Regel auch ein Zuschlag.
Nicht an der Oberfläche bleiben
Nach der Auftragsklärung sollten Sie die weichen Faktoren ansprechen. Dazu gehört auch die Frage nach der hidden agenda. Nach Themen, die man nur im Gespräch austauschen will. Lassen Sie sich die Unternehmenskultur beschreiben. Fragen Sie nach dem Führungsstil ihres Ansprechpartners im Mandat. Wo sitzen die Leistungsträger? Wo liegen die Stolperfallen? Tauchen Sie ein in das Beziehungsgeflecht, das Sie erwartet. Auch das gehört zur Auftragsklärung. Schaffen Sie auch hier immer wieder Brücken zu Ihrem Lebenslauf und Ihren Projekterfahrungen. Wann waren Sie in einer ähnlichen Situation und wie haben Sie diese gelöst?
Argumentieren Sie prägnant. Achten Sie auf das Redetempo. Das sollte moderat schnell sein. So stellen Sie sicher, dass der Zuhörer keine Zeit hat, mit seinen Gedanken abzuschweifen. Ihre Informationen sollten substanziell sein. Schaffen Sie immer wieder den Bezug zum anstehenden Auftrag. So gelingt es, im Dialog zu bleiben und nicht wie ein Anfänger den Lebenslauf herunterzubeten.
Fazit
Vorstellungsgespräche sind für Sie das Gateway zum nächsten Auftrag. Sie nicht vorzubereiten, wäre grob fahrlässig. Finden Sie einen Anker zum Unternehmen, seinen Produkten und Märkten. Schaffen Sie Begeisterung, in dem Sie sich selbst zuerst begeistern. Der Funke wird überspringen. Nutzen Sie die Zeit im Termin zur Auftragsklärung. Und tauchen Sie auch in die ungeschriebene Agenda des Unternehmens ein. Bauen Sie Brücken, indem sie Stationen ihrer beruflichen Vita geschickt einbinden. So schaffen Sie Vertrauen. Nur wenn man Ihnen vertraut, bekommen Sie den Auftrag. Womit Sie am Ziel wären.
