Entwicklung einer Sales-Akademie in der Medizintechnik als Personalentwickler

Das Projekt in Stichworten

• Kulturwandel vom Chirurgen-Assistenten zum wertschöpfenden Verkäufer
• Koordination mit der amerikanischen Tochtergesellschaft zur Nutzung von Synergien im Akademie-Inhalt

Aufgrund der Einführung der Fallpauschale in Deutschland überdachte die Smith & Nephew Orthopaedics in der Schweiz 2009 ihren Verkaufsprozess. Neben der Ausbildung der Verkäufer bezüglich der Produkte sollte nun ebenfalls eine kommerzielle Ausbildung angeboten werden. Die heutige HR Interimmanagerin betreute dieses Projekt in Zuge eine Festanstellung. Sie war damit beauftragt, diese kommerzielle Akademie zu konzipieren und in Zusammenarbeit mit der amerikanischen Mutter zu implementieren.

Die Tätigkeit konzentrierte sich vor allem auf die folgenden strategischen Elemente:

• Definieren der benötigten kommerziellen Kompetenzen
• Umsetzen der Kompetenzen in Lerninhalte
• Konzipieren und Implementieren eines kommerziellen Curriculums in Kooperation mit Amerika

Kulturwandel in die Wege geleitet

Die besondere Herausforderung lag darin, den mit dem Verkauf betreuten Mitarbeitern das Konzept des Verkaufens nahezubringen, da die Selbstdefinition eher die eines Operations-Assistenten war. Somit musste ein Kulturwandel in die Wege geleitet werden, wobei die Mitarbeiter bei ihren Werten abgeholt werden mussten, um sich dem Prozess des Verkaufens mit dem gleichen Elan wie dem der Assistenz zu widmen.

Das Ergebnis war eine komplett implementierte Sales-Akademie in Europa, koordiniert mit der ebenfalls neu gestalteten Sales Academy in Amerika. Die heutige Interimmanagerin stellte sicher, dass die möglichen Synergien voll ausgeschöpft wurden. Gleichzeitig sorgte sie dafür, dass die notwendigen Unterschiede behalten wurden. Denn der Verkauf in Europa verläuft aufgrund der extrem unterschiedlichen Gesundheitssysteme anders als in Amerika.