Interim-CRO bei drohender Insolvenz im Anlagenbau

Das Projekt in Stichworten:

• Interim-CRO bei drohender Insolvenz im Anlagenbau
• Innerhalb von 4 Wochen realistisches Sanierungskonzept entwickelt
• Angebotserstellung und Vertrieb mit klaren Vorgaben professionalisiert
• Produktivität durch Standardisierung und bedarfsgerechte Planung erheblich gesteigert
• Nur wenige Mitarbeiter verlassen das Unternehmen während der Sanierung
• Nach 9 Monaten als Interim CRO ausgeglichenes Finanzergebnis erreicht

Ein mittelständisches Unternehmen (180 Mitarbeiter, 25 Mio. EUR Umsatz) aus dem Sonderanlagenbau und der Automatisierungstechnik hatte sich mit größeren Projekten verkalkuliert. Die finanzielle Situation war extrem angespannt, das Unternehmen stand vor der Insolvenz. Der Interim Manager hatte das Unternehmen 7 Jahre zuvor bereits einmal vor der Zahlungunfähigkeit bewahrt. Da er das Unternehmen also bestens kannte, wurde er in der aktuellen Krise als Troubleshooter und später als Interim CRO engagiert.

Innerhalb von 4 Wochen realistisches Sanierungskonzept entwickelt

Zu Beginn des Mandats fand der Interim Manager eine fast aussichtslose Situation vor. Er ermittelte zunächst kurzfristig die finanzielle Situation, einschließlich Kostenstruktur und Auftragssituation. Die Gesellschafter wollten kein weiteres Kapital in die Firma investieren, da Sie bereits in erheblichen Umfang für Kredite bürgten – die Banken drängten. Nach einer Analyse von finanzieller Lage, Kostenstruktur und Auftragssituation konnte der Interim Manager die Banken davon überzeugen die bestehenden Kreditlinien vorerst nicht zu kündigen.

In intensiven Gesprächen mit Gesellschaftern, Führungskräften und Banken entwickelte er innerhalb von 4 Wochen ein umfangreiches Sanierungskonzept, das von den Kreditgebern genehmigt wurde. Daraufhin wurde der Interim Manager als CRO eingestellt. Die Vorgabe war, das Unternehmen innerhalb von 12 Monaten zu sanieren.

Angebotserstellung und Vertrieb mit klaren Vorgaben professionalisiert

Zunächst sicherte der Interim Manager die Liquidität durch ein sehr aktives Forderungsmanagement und die Einhaltung von Lieferterminen. Um die Erlössituation langfristig zu verbessern, professionalisierte er Angebotserstellung und Vertrieb. Er hielt den Vertrieb an, Angebote so zu gestalten, dass sie nur noch geringe Risiken für das Unternehmen beinhalteten. Entgegen der bisherigen Praxis wurden nur noch Angebote mit sehr detaillierten Anforderungen und Leistungsbeschreibungen erstellt. Jede Änderung an den Aufträgen wird nunmehr kalkuliert, nachverfolgt - und dem Kunden vor der ersten Investition seitens des Unternehmens zur Genehmigung vorgelegt.

Die Kostenstruktur stellte der Interim Manager auf den „Kopf“. Für den Vertrieb definierte er klare Umsatzziele einschließlich Gewinnmarge für festgelegte Zeiträume. Der Vertrieb konnte durch Aktivierung der Vertriebskanäle im In-/ Ausland, umfangreiche technische Beratung der Kunden, intensiver interner Unterstützung und schneller Angebotsabgabe das gesetzte Umsatzziel erreichen.

Produktivität durch Standardisierung und bedarfsgerechte Planung erheblich gesteigert

Der CRO wollte die Sanierung möglichst ohne Personalabbau umsetzen. Daher konzentrierte er sich neben der Optimierung der Vertriebsaktivitäten stark auf Prozesse und Produktion. Gemeinsam mit den jeweiligen Fachabteilungen standardisierte er beispielsweise Teile und Baugruppen, was die Produktivität erhöhte.

Wesentliche Beiträge zum Produktivitätsgewinn leisteten zudem Verbesserungen von CAD-Systemen und der optimierte Einsatz des ERP-Systems. Verkürzungen der Beschaffungs- und Durchlaufzeiten sowie die Reduzierung von Einkaufskosten und Lagerbeständen waren weitere Bausteine, die Wirtschaftlichkeit der Produktion zu verbessern.

Nur wenige Mitarbeiter verlassen das Unternehmen während der Sanierung

Den Betriebsrat und die Belegschaft informierte der Interim Manager regelmäßig über den Fortschritt der Sanierung. Er vermittelte dabei glaubhaft, die Sanierung ohne Kündigungen umsetzen zu wollen. Er forderte die Belegschaft auf, weiterhin zur Firma zu stehen und bei der Sanierung aktiv mit zu machen. Das – und das Vertrauen in den Interim Manager – trugen erheblich dazu bei, die Leistungsbereitschaft aufrecht zu erhalten. Im Ergebnis haben während des Sanierungszeitraumes nur wenige Mitarbeiter das Unternehmen – auf eigene Initiative - verlassen.

Nach 9 Monaten als Interim CRO ausgeglichenes Finanzergebnis erreicht

Nach 9 Monaten (Ende des Geschäftsjahres) wurde ein ausgeglichenes Finanzergebnis erreicht. Nach 12 Monaten war das Unternehmen für weitere 15 Monaten mit Aufträgen komplett ausgelastet. Die Aufträge waren so kalkuliert, dass Gewinn erzielt werden konnte. Es wurde kein Mitarbeiter entlassen. Nach 18 Monaten war die Tätigkeit des Interim CRO erfolgreich beendet.