Wachstum durch Ausbau des internationalen Geschäfts

Das Projekt in Stichworten

• Liste mit erfolgversprechenden Zielmärkten für Internationalisierung erarbeitet
• Portfolio und Vermarktungsstrategie für ausgewählte Märkte angepasst
• Prozesse für Produktentwicklung und Markteintritte in neuen Regionen entwickelt
• Erfolgreicher Markeintritt in fünf neuen Regionen: geplante Ziele übertroffen

Ein weltweit tätiges französisches Unternehmen für IT-gestützte Identitäts- und Sicherheitslösungen mit 2,5 Milliarden Euro Umsatz strebte an, ein Geschäftsfeld deutlich auszubauen. Die betreffende Business-Unit war zwar wirtschaftlich erfolgreich, aber lediglich in Frankreich und wenigen anderen geografischen Märkten vertreten. Der Gesellschafter (Private Equity) beauftragte den Interim Manager, eine Strategie für den Ausbau und die Internationalisierung zu entwickeln, Zielmärkte zu identifizieren und eine Produkt-Roadmap für die nächsten fünf Jahre inklusive Vermarktungsstrategie und Geschäftsplan zu erarbeiten.

Liste mit erfolgversprechenden Zielmärkten für Internationalisierung erarbeitet

Im ersten Schritt verschaffte sich der Interim Manager einen Überblick über den aktuellen Status des Geschäftsfelds inklusive Vertriebswegen, Kundenbeziehungen, Produkt- und Technologieportfolio sowie der Service- und Supportorganisation. Danach identifizierte er zahlreiche Zielmärkte mit einer großen Nachfrage für das Produkt- und Technologieportfolio des Unternehmens – allerdings mit erheblichen Unterschieden bei Aspekten wie Marktzugang (Markteintrittsbarrieren), erwartetem Preisniveau und Wettbewerbssituation. Letztlich ergab sich eine Liste von Märkten, die der Interim Manager als besonders erfolgversprechend bewertete und mit verschiedenen Prioritäten versah.

Portfolio und Vermarktungsstrategie für ausgewählte Märkte angepasst

Im nächsten Schritt prüfte der Interim Manager in einem iterativen Prozess die Produktanforderungen der priorisierten Zielmärkte im Hinblick auf die Umsetzbarkeit bezüglich Zeit und Kosten. Diese Ergebnisse bildete er anschließend auf einer Produkt-Roadmap ab. Zudem entwickelte er eine konsistente Markt- und Produktstrategie inklusive neuer Produkte auf Basis einer innovativen Plattform.

Außerdem entwarf er gemeinsam mit dem internationalen Vertrieb für die verschiedenen Märkte passende Vertriebsstrategien. Um ein zeitlich optimiertes Go-to-Market zu erreichen und die Volatilität der verschiedenen regionalen Märkte auszugleichen, sah das Konzept vor, indirekte Vertriebswege zu nutzen und entsprechende Partner in den Märkten zu identifizieren.

Prozesse für Produktentwicklung und Markteintritte in neuen Regionen entwickelt

Nachdem die Unternehmensführung das Konzept samt zugehörigem Geschäftsplan des Interim Managers freigegeben hatte, leitete der Experte die Umsetzung. Er entwickelte und orchestrierte die Prozesse für Produkt-Roadmap, internationale Märkte und Vertriebswege. Dazu zählten unter anderem der Aufbau von Meetingstrukturen für Vertriebsplanung und Vertriebsunterstützung, Status und Planung der Entwicklungsprojekte, Produkt-Launch-Planung sowie Partnermanagement und Partnerunterstützung.

Besonderes Augenmerk legte der Interim Manager auf die Umsetzung des Sales-Konzepts. Der Vertrieb war regional strukturiert, vertrat verschiedene Geschäftsfelder und war die lokale Schnittstelle zu den neuen indirekten Vertriebspartnern. Es war daher essenziell, gemeinsam mit dem Vertrieb schnelle Erfolge zu erzielen. Dies gelang vor allem durch die zeitgerechte Bereitstellung der Produkte, sehr gute Vertriebsunterstützung inklusive der Unterstützung lokaler Partner im Bereich der Services und Produkte.

Erfolgreicher Markeintritt in fünf neuen Regionen: geplante Ziele übertroffen

Innerhalb der geplanten Frist von 24 Monaten gelang es dem Interim Manager, zwei neue Produkte einzuführen. Die Internationalisierung konnte mit dem Markteintritt in fünf neuen Regionen deutlich vorangetrieben werden. In vier der neuen Regionen gewann der Interim Manager Sales- und Service-Partner für den indirekten Vertrieb.

Die finanziellen Ziele der Wachstumsinitiative konnten der Interim Manager und sein Team übertreffen. Die EBIT-Marge nahm deutlich zu. Das jährliche Umsatzwachstum lag oberhalb von 20 Prozent. Der Auftragsbestand wuchs um circa 35 Prozent. Die qualifizierten Opportunities in der Sales-Pipeline hatten sich zum Ende des Projekts mehr als verdoppelt.