Markteintritt für einen branchenfremden Konzern (Bahnindustrie)

Das Projekt in Stichworten:

• Markteintrittsstrategie und Dienstleistungsportfoli entwickelt
• Roadmap für Priorisierung der Aufgaben und Zielkundensprache erstellt
• Kontaktaufnahme zu Unternehmen unter Corona-Bedingungen
• Produktportfolio bei Entscheidungsträgern vorgestellt
• Vorstellungen münden in konkrete Kundenanfragen und Aufträge

Ein deutsches Unternehmen hatte sich 2019 entschlossen, sein Portfolio im Bereich Luft- und Raumfahrttechnik sowie Automotive in die Schienenfahrzeugtechnik zu erweitern. Der in dieser Branche erfahrene Interim Manager wurde damit betraut, den Markteintritt voranzutreiben. Er erhielt den Auftrag, eine Markteintrittsstrategie zu erarbeiten, ein nachhaltiges Produktmanagement aufzubauen und die neuen Produkte – nicht zuletzt über sein persönliches Netzwerk - in der Branche bekannt zu machen.

Markteintrittsstrategie und Dienstleistungsportfolio entwickelt

Das auftraggebende Unternehmen ist ein langjähriger Dienstleister der deutschen und europäischen Luft- und Raumfahrtindustrie. Es hat am bayrischen Standort eine hohe Kompetenz für das Testen von Luftfahrzeugen und Satelliten aufgebaut. Neben Test- und Simulationseinrichtungen für High-Tech-Produkte verfügt das Unternehmen über etwa 1.100 hochqualifizierte Ingenieure und Wissenschaftler mit enormem Know-how. Dabei stehen unter anderem für die Industrie topaktuelle Themen rund um die Digitalisierung wie autonomes Fahren und dessen Absicherung sowie Cybersecurity im Vordergrund.

Der Einbruch in der Luftfahrtindustrie 2019/2020 stellte das bisherige Geschäftskonzept des Unternehmens und damit den Gesamtumsatz infrage. Daher entschied sich die Unternehmensleitung, freie Ingenieur- und Testkapazitäten für eine strategische Neuausrichtung in der Bahnindustrie einzusetzen.

Da das Unternehmen nicht über die marktspezifischen Kenntnisse verfügte, sollte der Interim-Manager innerhalb von 6 Monaten in Zusammenarbeit mit den Mitarbeitern des Unternehmens eine Markteintrittsstrategie entwickeln. Darüber hinaus galt es, aus dem vorhandenen Dienstleistungsportfolio für die Bahnbranche mögliche Leistungen abzuleiten.

Roadmap für Priorisierung der Aufgaben und Zielkundenansprache erstellt

Aufgrund der straffen Zeitvorgabe erstellte der Interim-Manager in kürzester Frist eine Roadmap mit Priorisierung der Aufgaben und potenziellen Zielkundenansprache. Diese Roadmap beinhaltete folgende Komponenten:

• Planung und Abstimmung des systematischen Markteinstieges und –aufbau innerhalb der Organisation
• Strategische und vergleichbare Leistungsportfolio unterteilt nach Zielgruppen Betreiber, Fahrzeughersteller, Systemlieferanten und Engineering-Dienstleister
• Analyse der möglichen Kundenbedarfe unterteilt nach Prüf- und Testdienstleistungen, Digitalisierungsthemen (autonomes Fahren, Absicherung der Cybersecurity und Antriebstechnik mit Brennstoffzellentechnologien)
• Clusterung der Kunden in einem Zielansprachen- und Kommunikationsmatrix und darauf basierend weitere Unterteilung in Fachabteilungen mit Ansprechpartner
• Spezifische Planungsgrundlage für die Ressourcenallokation
• Operativer Handlungsrahmen für die Organisation des Auftragsgebers inkl. Definition der Expertenteams
• Implementierung der Vorgehensweise in das Unternehmen und Organisation der internen interdisziplinären Zusammenarbeit
• Gezielte Ansprache der Kunden, Dokumentation der Gespräche im CRM und zyklisches Nachfassen planen
• Kundenpräsentationen und Expertengespräche
• Informationen und Verbindlichkeiten aus den Gesprächen dokumentieren und nachhalten

Kontaktaufnahme zu Unternehmen unter Corona-Bedingungen

Der Interim-Manager erstellte eine Kontaktmatrix mit möglichen Ansprechpartnern, bei denen gezielt die Informationen in der Form von Teasern abgesetzt werden konnten. Da sich die Dienstleistungen des Unternehmens insbesondere auch auf Digitalisierungsthemen wie z.B. Condition-based-Maintenance, künstliche Intelligenz, automatisiertes Fahren, CyberSecurity fokussieren, mussten zusätzlich zum vorhandenen Netzwerk auf C-Level auch entsprechende Fachexperten der Zielunternehmen herausgefunden und angesprochen werden.

Die besondere Herausforderung bei der Kontaktaufnahme war, dass dies in einer Zeit geschah, in der Pandemie-bedingt Kontaktbeschränkungen galten und die meisten Ansprechpartner nicht, wie sonst üblich, für ein persönliches Gespräch zur Verfügung standen und sich oft im Homeoffice befanden. Ebenso musste innerhalb der Organisation ein Team organisiert werden, welches mit der entsprechenden Fachkompetenz die Kundengespräche begleiten konnten.

Produktportfolio bei Entscheidungsträgern vorgestellt

Dem Interim Manager ist es erfolgreich gelungen, die Ansprechpartner bei potenziellen Kunden in der DACH-Region herauszufinden, die sowohl fachlich ein Interesse an den spezifischen Dienstleistungen des Unternehmens haben könnten, als auch von ihren Entscheidungsbefugnissen die Möglichkeiten besitzen, weitere Schritte für eine mögliche Zusammenarbeit einzuleiten. Im nächsten Schritt wurden für diese Kontaktpersonen entsprechende Präsentationen zusammengestellt und im Rahmen von Web-Konferenzen vorgestellt. Neben den bekannten Präsentationstechniken kamen dabei auch VR-Tools zum Einsatz, um auch die praktische Anwendung spezieller Leistungen virtuell darzustellen.

Vorstellungen münden in konkrete Kundenanfragen und Aufträge

Im Zeitraum von 6 Monaten ist es dem Interim-Manager gelungen, mehr als 100 Ansprechpartner herauszufinden, anzusprechen sowie Termine für Präsentationen und Fachgespräche zu vereinbaren. Eines der herausragenden Ziele war, aus diesen Kundengesprächen eine Verbindlichkeit für die nächsten Schritte abzuleiten. Nach mehr als 30 initialen Kundenpräsentationen konnte eine Vielzahl von Expertengesprächen durchgeführt werden, die wiederum in konkreten Kundenanfragen und Aufträgen umgesetzt werden konnten. Bei weiteren Kunden wurde das konkrete Interesse an einer zukünftigen Zusammenarbeit geweckt.

Das Unternehmen wird jetzt sein Leistungsportfolio gemäß dem Konzept des Interim-Managers weiter auf den spezifischen Markt ausrichten und organisatorisch die nachhaltige Bearbeitung der Branche sicherstellen.