Key Account und Field Marketing Management bei IT-Unternehmen

Das Projekt im Überblick:

• Marketingplanung für Distributoren und Vertriebspartner neu strukturieren und optimieren
• Marketing treibt Umsatz des Unternehmens um 8 Prozent pro Quartal
• Knappe Personalressourcen stehen ambitionierten Zielen gegenüber

Beim Weltmarktführer für Datenmanagement war die Funktion der Marketingleitung bereits seit einiger Zeit nicht mehr besetzt. Später verließ zudem der Key Accounter für Distributoren in der DACH-Region das Unternehmen. Dadurch waren Vertriebspartner und Distributoren ohne Ansprechpartner. Es wurde kein aktives Marketing betrieben. Das Vertriebs- und Marketingbudget blieb weitgehend ungenutzt. Unkonzertierte dezentrale Marketingaktionen blieben ohne durchschlagenden Erfolg. Zuweilen wurden die Ergebnisse wegen fehlenden Controllings noch nicht einmal gemessen. In dieser Situation beauftragte das Unternehmen die Interim Managerin als Projektmanager Field Marketing.

Marketingplanung für Distributoren und Vertriebspartner neu strukturieren und optimieren

Sie erhielt den Auftrag, die Marketingplanung der Distributoren und Vertriebspartner in Deutschland, Österreich und der Schweiz zu strukturieren und optimieren. Dazu zählte auch die Budgetallokation für alle Distributoren und Vertriebspartner in der DACH-Region sowie die Beratung zu Marketing-Maßnahmen. Die Koordination und Orchestrierung von Marketing-Kampagnen und deren Controlling sowie das internationale Stakeholder-Management bildeten weitere Schwerpunkte des Interim Mandats. Zur Stärkung der Kundenbindung und der Steigerung des Vertriebserfolgs plante und leitete die Interim Managerin zudem eine Vielzahl von Veranstaltungen (auf C-Level sowie B2B) in Benelux und der DACH-Region.

Marketing treibt Umsatz des Unternehmens um 8 Prozent pro Quartal

Mit den von der Interim Managerin initiierten Marketing- und Vertriebsaktivitäten konnte das Marketingbudget wieder zielgerichtet allokiert und erstmals nahezu ganz ausgeschöpft werden. Der Umsatz des Unternehmens wuchs um durchschnittlich 8 % pro Quartal. Darüber hinaus generierten die von ihr initiierten Maßnahmen alleine 40 Prozent der Opportunities bzw. Verkaufschancen in der gesamten Vertriebsregion.

Knappe Personalressourcen stehen ambitionierten Zielen gegenüber

Die besondere Herausforderung in diesem Mandat – und für die Zukunft des Unternehmens - besteht darin, die Vielzahl an Stakeholdern mit den knappen Personalressourcen zu orchestrieren. Zudem wird es darauf ankommen, die Wünsche und Bedürfnisse der zahlreichen Distributoren und Vertriebspartner auch mit limitierten Marketing-Budgets weitest möglichst zu befriedigen. Das ist umso schwieriger, als das Unternehmensziel der kontinuierlichen Umsatzsteigerung weiterhin gehalten werden soll.