Nachhaltigkeits-Marketing für einen deutschen Sondermaschinenbauer

Das Projekt in Stichworten:

• Nachhaltigkeits-Marketing für einen deutschen Sondermaschinenbauer
• USPs in Workshops ermittelt und Projektplan mit Meilensteinen erstellt
• Marktrecherchen folgen auf Identifikation der Alleinstellungsmerkmale
• Healthcare-Branche als Zielmarkt festgelegt – Businessplan erarbeitet
• Nachhaltigkeitskonzept in Mittelpunkt der Marketingstrategie gestellt
• Aufträge sorgen für große Zufriedenheit – Belegschaft hoch motiviert

Auftraggeber des Interim Managers war ein international agierendes deutsches Familienunternehmen in Konzerngröße mit einem Jahresumsatz von rund 1 Mrd. Euro. 2018 hatte das Unternehmen seine Produktionstechnik mit ca. 150 Mitarbeitern in eine eigenständige GmbH & Co. KG überführt. Diese Einheit sollte nunmehr nicht nur für die internen Produktionseinheiten im Konzern arbeiten, sondern zusätzlich eigenständig am Markt agieren, externen Umsatz generieren und wachsen. Allerdings war das konkrete Geschäftsmodell zu diesem Zeitpunkt noch nicht fertig ausgearbeitet.

USPs in Workshops ermittelt und Projektplan mit Meilensteinen erstellt

Um das Potenzial der ausgegründeten Gesellschaft optimal ausnutzen zu können, initiierte der Interim Manager zunächst Workshops mit Abteilungsleitern, Entwicklern, Programmierern und Spezialisten, um die Alleinstellungsmerkmale der Produktionstechnik zu erkennen. Nachdem die Unique Selling Propositions (USPs) definiert waren, wurde ein Projektplan mit folgenden Meilensteinen erstellt:

• Aufnahme der Geschäftsprozesse
• SWOT - Marktanalysen - Risikoanalysen
• Entscheidung über den Key Market
• Businessplan/Canvas Business Modell für Markteintritt
• Workshops/Coachings - Vertriebskanäle; Marketingpläne; Nachhaltigkeitsbetrachtung
• Digitalisierungsempfehlungen/IT-Tools (Webauftritt, Marktkommunikation, CRM, Projektmanagement-Software)
• Strategieentwicklung (Green Label, Nachhaltigkeit, Markenbildung, Partnering)
• Gemeinsame Messebesuche/Messekonzept
• Erstellung einer Roadmap

Marktrecherchen folgen auf Identifikation der Alleinstellungsmerkmale

Zu den USP der Produktionseinheit zählten unter anderem großes Know-how bei der Bearbeitung von Klein- und Kleinstteilen sowie im Bereich Hygiene. Auch im Segment der Robotik verfügte der Kunde über ausgeprägte Kompetenz. Ein internationales Netzwerk, insbesondere in Europa und China, rundeten das USP-Profil ab.

Zudem identifizierte der Interim Manager mehrere Tools und Dienstleistungen mit einem hohen Nachhaltigkeitspotenzial durch effiziente Energie- und Ressourceneinsparung als Alleinstellungsmerkmale. Ein Nachhaltigkeitsmanagement war bis dato noch nicht im Unternehmen etabliert.

Anhand der USPs wurden zunächst 3 mögliche neue Zielmärkte nach Größe, Wachstum, Ländern, Wettbewerbern, Geopolitik segmentiert. Die Ergebnisse verglich der Interim Manager in Kooperation mit den beteiligten Führungskräften in einer SWOT-Analyse mit den Fähigkeiten des Unternehmens. Anschließend folgte eine Risikoanalyse.

Healthcare-Branche als Zielmarkt festgelegt – Businessplan erarbeitet

Aufgrund der eindeutigen Analyse und der Empfehlung des Interim Managers legte die Geschäftsleitung die Healthcare-Branche als neuen Zielmarkt fest. Der Interim Manager erarbeitete ein Canvas Business Modell bzw. einen kleinen Businessplan, der von Verwaltungsbeirat und Vorstand gebilligt wurde.

Nachhaltigkeitskonzept in Mittelpunkt der Marketingstrategie gestellt

Im nächsten Schritt widmete sich der Interim Manager primär der Kommunikationspolitik und dem Vertrieb für den neuen Markt. Bei der Positionierung wurde besonderer Wert auf Kommunikation zur Nachhaltigkeit mit Visionen und Werten gelegt. Das Ziel: eine bessere Sichtbarkeit sowie mehr Erfolg in den Zielgruppen des konservativen Maschinenbaus zu generieren.

Der Interim Manager war unter anderem an folgenden Teilprojekten maßgeblich beteiligt:

Kommunikation:

• Erstellung eines Marketingplans (Budget)
• Mediale Werbung, Fokus Nachhaltigkeit (Messen, Web-Seite, Videos, Flyer, Social Media)
• Messen (Konzepte, Partner, Orte, Kommunikationsleitfäden zur nachhaltigen Ausrichtung)
• Public Relation (soziale Netzwerke, Bildungseinrichtung, Green Label)
• Interne Workshops, Wissenstransfer, Aufgabenverteilung, Nachhaltigkeitsausrichtung

Vertrieb:

• Aufbau eines Direktvertriebes (Personalsuche)
• Digitalisierungsempfehlungen für den Bereich CRM und Projektmanagement
• Inside-Sales und Backoffice-Aufbau, Vertragsmanagement
• Planung Händlervertrieb/Partner (überwiegend Ausland)
• Separierung des Projekt-/Servicemanagements
• Kommunikationsleitfäden für nachhaltigen Absatz

Gemeinsam mit dem Geschäftsführer und einigen Line-Managern besuchte der Interim Manager zudem Messen und Kunden. In diesen Gesprächen verschaffte sich der einen Überblick über die Marktteilnehmer, die Endprodukte des Marktes und deren Preise. Zudem galt es, Kontakte zu knüpfen und erste Gespräche zu führen. Bei den Gesprächen gab es durchweg positives Feedback für das neue Angebot – insbesondere auch für das engagierte Augenmerk auf nachhaltige Lösungen und Dienstleistungen.

Aufträge sorgen für große Zufriedenheit – Belegschaft hoch motiviert

Nach 6 Monaten war das Interim Mandat erfolgreich abgeschlossen. Die ersten Aufträge im neuen Zielmarkt hinterließen beim Auftraggeber große Zufriedenheit mit den Ergebnissen.

Auch auf die Belegschaft wirkte sich das Projekt mit seiner Konzentration auf Nachhaltigkeit sehr positiv aus. Ein Großteil der Mitarbeiter entwickelte Begeisterung für Nachhaltigkeitsthemen. Es entstand das „Commitment“, mehr energiesparenden Lösungen und Konzepten in neue Produkte und Dienstleistungen einfließen zu lassen. Über ein verändertes Firmenlogo - Green Label - wird nachgedacht.

Durch die avisierten Aufträge haben sich die Kosten des Interim Mandates in kürzester Zeit mehr als amortisiert. Beim Kunden verbleibt die Gewissheit, sich für die richtige Branche entschieden und die Weichen für das zukünftige Wachstum unter Nachhaltigkeitsbetrachtungen gestellt zu haben.