Wie baue ich ein Partnernetzwerk von Value-Added-Resellers auf?

Wie baut man ein Partnernetzwerk von Value-Added-Resellers auf?

Viele Unternehmen im B2B-Bereich entscheiden sich, ihre Produkte über den indirekten Vertrieb – d.h. über einen Partnerkanal – zu vertreiben.

Schließlich hat diese Vertriebsstrategie eine Reihe von Vorteilen:

1. Das eigene Vertriebsteam bleibt relativ klein und kann sich auf die Betreuung der Partner konzentrieren.
2. Über das Partnernetzwerk erweitert man seinen Vertrieb mit einer kompetenten Vertriebsmannschaft: ein hervorragendes Instrument, um den eigenen Vertrieb zu skalieren.
3. Die Zusammenarbeit mit einem Vertriebspartner ermöglicht auch über die eigenen Landesgrenzen hinaus den Zugriff auf viele potenzielle Neukunden. Das internationalisiert den eigenen Vertrieb.

Ideale Vertriebspartner schaffen Mehrwert

Diese Partner sollten aber idealerweise nicht nur Distributor oder Weiterverkäufer sein, sondern dem Kunden auch einen Mehrwert liefern.

Das kann bspw.

• die Installation von Software,
• eine kundenspezifische Konfiguration von Maschinen, Hardware oder Software,
• eine individuelle Beratung,
• lokaler Aftersales-Support oder
• weitere Services und Dienstleistungen

sein, die die Attraktivität des eigenen Produktes erhöhen.

Aber wie sollte man vorgehen, um ein belastbares Netzwerk von Value-Added-Weiterverkäufern aufzubauen?

Der erste und sicherlich wichtigste Schritt ist es, seine Zielgruppe klar zu definieren. Erst dann wird man potenzielle Vertriebspartner identifizieren können, die zu einem passen würden. Hat man diese einmal identifiziert, steht als nächstes an, sie für eine Zusammenarbeit zu gewinnen. Schließlich sollte man die Beziehung zu seinen Partnern im Rahmen eines professionellen Partnermanagements von Anfang an festigen und weiterentwickeln.

Im Einzelnen würde ich das folgendermaßen umsetzen:

1. Den Zielmarkt bzw. die Zielgruppe definieren

Die Auswahl der richtigen Partner für das Reseller-Netzwerk ist primär vom Zielmarkt bzw. der Zielgruppe des Produkts abhängig, das man vertrieben will.

Auch wenn die meisten Produkte sich fast überall verkaufen lassen: Im ersten Schritt macht es definitiv am meisten Sinn, sich auf die Länder mit den niedrigsten Eintrittshürden zu konzentrieren.

Deshalb sollte man zuerst einmal entscheiden, in welchen Ländern und Regionen man mit dem Verkauf des Produkts – und somit auch mit dem Aufbau des Partnernetzwerks – starten will.

Diese Entscheidung lässt sich sodann mit der Bestimmung der Zielgruppe, Unternehmensgröße und Branche weiter konkretisieren. Man hört in diesem Zusammenhang zwar oft den Satz: „Unser Produkt kann jeder gebrauchen.“

Aber auch hier ist eine klare Positionierung wichtig, ja unverzichtbar.

Orientieren kann man sich dabei an der aktuellen Verteilung des gegenwärtigen Kundenstamms: Die ist immer ein guter Indikator dafür, welche Zielgruppe ideal sein dürfte.

2. Den idealen Vertriebspartner definieren

Der zweite Schritt beim Aufbau eines Partnernetzwerkes besteht darin, die Distributoren und Weiterverkäufer zu identifizieren, mit denen zusammenzuarbeiten sich lohnen dürfte.

Dabei werden diese drei Kriterien eine Rolle spielen: Ein idealer Vertriebspartner wird mindestens drei Merkmale haben:

1. Passen seine Kunden und/ oder sein Produktportfolio zu unserer Zielgruppe bzw. unserem Produkt?
2. Bietet der Partner den Mehrwert, den wir für unser Produkt brauchen?
3. Können auch wir dem Partner etwas bieten?

Je nachdem, wie streng man diese Kriterien anwendet, verfolgt man beim Aufbau seines Weiterverkäufernetzwerkes eine andere Strategie. Ist man streng, setzt man eher auf die Qualität der Partner, während eine liberalere Anwendung ein größeres Netzwerk zulässt.

1. Zielgruppe und Portfolio

Eine der ersten Fragen, die sich bei der Bewertung potenzieller Vertriebspartner stellt, lautet: Hat der potenzielle Partner schon viele Kunden, die meiner Zielgruppe entsprechen?

Stellt man z.B. eine Monitoring-Software für die IT-Infrastruktur von mittelständischen Unternehmen her, dann sucht man möglicherweise nach einem Reseller, der sich schon als Vertriebspartner für Hersteller von Cybersecurity-Lösungen für mittelständische Unternehmen etabliert hat.

Auch das Produktportfolio eines möglichen Partners spielt hier eine Rolle: Passen seine Produkte zu unserem Produkt?

Um beim Beispiel zu bleiben: Jene Cybersecurity-Lösungen würden die Monitoring-Software sehr gut ergänzen – ein Indikator dafür, dass eine Zusammenarbeit sich lohnen könnte.

2. Mehrwert des Partners

Ein weiteres Kriterium zur Identifizierung geeigneter Vertriebspartner ist der Mehrwert, den ein Partner dem Kunden bieten könnte. Ist es doch dieser Mehrwert, der die Attraktivität des Produkts erhöht, und damit der Grund, eine indirekte Vertriebsstrategie zu verfolgen.

Worin dieser Mehrwert besteht, wird vom jeweiligen Produkt abhängig sein. Wenn das Produkt bspw. einen hohen Grad an kundenspezifischer Anpassung benötigt, wäre ein Partner geeignet, der die technische Expertise sowie die nötigen Ressourcen hat, um diese Anpassungen umzusetzen.

3. Was wir dem Partner bieten

Was man einem Partner – außer ein paar Prozentpunkten Reseller-Rabatt – zu bieten hat, ist für die Auswahl potenzieller Vertriebspartner nicht ganz unerheblich.

Möglichkeiten gibt es viele. So kann man z.B.

• in einem Co-Marketing-Programm zusammenarbeiten, seine Partner auf der eigenen Website bewerben und für sie Leadgenerierung betreiben,
• gemeinsame Events wie Messeauftritte oder dedizierte Kundenevents veranstalten,
• die Partnerorganisationen mit Trainings und Zertifizierungen unterstützen,
• die Möglichkeit bieten, zusätzliche Beratungs- und Serviceleistungen an den Kunden zu verkaufen,
• einen exklusiven Vertrieb nur über die Partner anbieten, der Channel-Konflikte vermeidet.

Hier sind einem keine Grenzen gesetzt!

3. Vertriebspartner akquirieren

Die Akquise der Partner kann man auf verschiedenen Wegen angehen.

Etablierte Hersteller können sich Interessenten aussuchen

Hat man als Unternehmen schon einen gewissen Bekanntheitsgrad aufgrund eines sehr attraktiven Produkts, ist es gut möglich, dass viele potenzielle Partner proaktiv den Kontakt suchen.

Dies kann man dann noch durch gezielte Online-Aktivitäten unterstützen und damit auch schon im Vorfeld die richtigen Kandidaten selektieren, bevor man in weitere Gespräche geht.

Neue Marktteilnehmer gehen in die Kaltakquise

Für Unternehmen, die neu auf dem Markt sind, heißt es allerdings oft, dass man in die Kaltakquise gehen muss. Wenn intern die Vertriebsressourcen zur Verfügung stehen, kann man dies selbst in die Hand nehmen.

Oftmals kann es aber auch Sinn machen, einen externen Dienstleister ins Boot zu holen, der gezielt eine große Anzahl Reseller kontaktiert, die das ideale Profil haben. Bei Interesse kann dann das eigene Vertriebsteam die weiteren Gespräche führen.

4. Vertriebspartner aufbauen und entwickeln

Auch wenn man die richtigen Vertriebspartner finden konnte und das Netzwerk wächst: Der Verkauf über seine Partner ist keineswegs ein Selbstläufer.

Die meisten Reseller verkaufen zuerst die Produkte und Lösungen, bei denen sie sich kompetent und sicher fühlen. Und das ist ihr bestehendes Produktportfolio.

Das heißt nichts anderes, als dass man gerade am Anfang sehr viel Zeit in Schulung und Unterstützung investieren muss, sowohl vertrieblich als auch fachlich.

Darüber hinaus ist es wichtig, sich auf ein Umsatzziel zu einigen und das gemeinsame Marketing zu planen.
Die Rechte und Pflichten beider Seiten sollten dabei in einem Partnervertrag und in einem Partnerprogramm klar definiert werden.

5. Partnermanagement betreiben

Die laufende Betreuung der Partner ist essenziell.

Ein Value-Added-Reseller hat immer eine ganze Palette von Produkten und Lösungen im Angebot und er wird sich primär auf die Lösungen konzentrieren, die sich am besten und am einfachsten verkaufen.

Die besten Geschäfte macht ein Reseller meist mit den Herstellern, die sich ständig in Erinnerung rufen – und nicht nur Teil seiner Preisliste sind.

Der Partner will auf dem Laufenden gehalten werden: Er erwartet, dass man ihn proaktiv unterstützt und er braucht das Gefühl, dass der Hersteller sich um ihn kümmert.

Das kann auf vielerlei Weise geschehen. Die Möglichkeiten reichen von regelmäßigen Updates bezüglich des Produkts und der Strategie über besondere Vertriebsaktionen bis hin zu Feedback-Runden mit dem eigenen Produktteam.

Wichtig ist, im Gespräch zu bleiben.

Fazit: Mehr Leistung für den B2B-Vertrieb

Ein strategisch aufgebautes und gut betreutes Partnernetzwerk kann für viele Unternehmen der richtige Weg sein,

• die Attraktivität des eigenen Produkts zu erhöhen,
• den Vertrieb effizient zu skalieren und
• sich schneller international aufzustellen.

Wichtig bei der Auswahl seiner Weiterverkäufer ist

• welchen Mehrwert der Reseller bieten kann ,
• welchen Zielmarkt und welche Zielgruppe der Partner bedienen soll,
• was man seinerseits dem Partner bieten kann – und will,
• wie man seine Partner aufbaut, entwickelt und langfristig an sich bindet.

Sprechen Sie mich an! Lassen Sie uns gemeinsam ein Konzept und Programm für Ihr Partnernetzwerk entwickeln – und erfolgreich implementieren.