Aufbau einer Business-Unit für Industriekunden inklusive Sales-Organisation

Das Projekt in Stichworten:

• Arbeitspakete für Sales, HR und M&A erarbeitet
• Produkt- und Verkaufsstrategie formuliert
• Vertriebsteam mit 15 Vollzeitstellen aufgebaut
• Shortlist für Akquisitionen und Partner erarbeitet
• Neues Geschäftsfeld erfolgreich aufgebaut und übergeben

Ein führendes internationalen Energieunternehmen befand sich in einem umfassenden Transformationsprozess. Der Interim Manager wurde damit beauftragt, eine der Hauptsäulen der neuen Strategie, das neue Geschäftsfeld "Industriekundenlösungen" inklusive einer operativen Vertriebsorganisation aufzubauen.

Die Herausforderung in diesem Mandat bestand vor allem in der Tragweite. Das Energieunternehmen hatte die Transformation vom Betreiber konventioneller Großkraftwerke hin zu einem Anbieter von in der Industrie benötigten Medien wie Prozesswärme, Strom oder Kälte aus flexiblen Klein-Kraftwerken beschlossen. Das bedeutete für die internen und externen Stakeholder eine sehr grundsätzliche Neuausrichtung, die zunächst einmal vermittelt werden musste.

Arbeitspakete für Sales, HR und M&A erarbeitet

Zur Erreichung dieser Ziele erarbeitete der Interim Manager einen Aktionsplan, der drei Arbeitspakete aus den Bereichen Sales, HR und M&A umfasste:

Produkt- und Verkaufsstrategie formuliert

Im Arbeitspaket 1 wurden zunächst Produkt- und Verkaufsstrategie formuliert sowie ein proaktiver Ansatz beim Kunden zur Generierung des organischen Wachstums gestaltet. Hierbei hat der Interim Manager mit der Unterstützung des Marketing-Teams die der Transformationsentscheidung zugrunde liegenden Studien und Untersuchungen namhafter Beratungsgesellschaften herangezogen.

Letztlich wählte der Interim Manager einen geschäftsbereichsübergreifenden Sales-Ansatz, der bestehende Kundenbeziehungen innerhalb des Energiekonzerns nutzte. Dies ermöglichte einen erfolgreichen operativen Start.

Vertriebsteam mit 15 Vollzeitstellen aufgebaut

Parallel hat der Interim Manager im 2. Arbeitspaket unter Berücksichtigung und Etablierung von internen Qualifikationen und Prozessen das Team aufgebaut. Des Weiteren wurden in einer RASCI-Matrix die Rollen & Verantwortlichkeiten im neuen Geschäftsbereich festgelegt. Nach der Identifizierung und Schließung von Kompetenzlücken rekrutierte er insgesamt 15 FTE und hat weitere Stakeholder an den Schnittstellen zum neuen Geschäftsbereich entsprechend abgeholt und ausgerichtet.

Shortlist für Akquisitionen und Partner erarbeitet

Im Arbeitspaket 3 lag der Fokus auf dem anorganischen Wachstum und damit der Beschleunigung des Wachstums via M&A und Partnering. In enger Zusammenarbeit mit der Fachabteilung erarbeitete der Interim Manager gemeinsam mit dem wachsenden Team Shortlists als Entscheidungsvorlage für den Vorstand.

Neues Geschäftsfeld erfolgreich aufgebaut und übergeben

Nach 8 Monaten hatte der Interim Manager mit seinem Team das neue Geschäftsfeld aufgebaut und prozessual in die Konzernstruktur integriert. Der Vorstand zeigte sich mit den Ergebnissen sehr zufrieden und übertrug dem Interim Manager die Übergabe des neuen Geschäftsbereichs an seinen operativen Nachfolger in Festanstellung.