Digitalisierung des Direktvertriebs in der Corona-Krise

Das Projekt in Stichworten:

• Klassischen Direktvertrieb mit Methoden des Social Sellings restrukturieren
• Mitten in den Kampagnenvorbereitungen bricht die Corona-Epidemie aus
• Social Selling wird zur einzigen Umsatzquelle für mehrere Tausend externe Berater
• In der Krise zur Existenz- und Umsatzsicherung vieler Menschen aktiv beigetragen

Im Frühjahr 2020 war die deutsche Tochter eines amerikanischen Direktvertriebsunternehmens mit einem kleinen Team aus engagierten Mitarbeitern angesichts vieler Projekte mit hohen Umsatz- und Wachstumszielen am Limit des Leistbaren angelangt. Daraufhin hatte das Unternehmen beschlossen, ein neues Provisionssystem einzuführen und ein neues Warenwirtschaftssystem zu implementieren. Zudem sollte die interne und externe Unternehmenskommunikation auf das neue Corporate Design umgestellt sowie der Vertrieb restrukturiert und digitalisiert werden. Außerdem war der Zeitrahmen eng: In nur drei Monaten sollten die Projekte auf den Weg gebracht werden.

Klassischen Direktvertrieb mit Methoden des Social Sellings restrukturieren

Die Interim Managerin mit langjähriger Expertise im Marketing und Vertrieb traf in diesem Mandat auf ein trotz akuter Arbeitsüberlastung gut gelauntes und engagiertes Team, das sich über die Verstärkung freute. Zunächst ging es darum, den klassischen Direktvertrieb durch moderne Vertriebsmethoden des Social Sellings zu restrukturieren. Dabei geht es - basierend auf Erfolgsmodellen aus den USA – um Kundengewinnung, Verkauf und Rekrutierung über Social-Media-Kanäle wie Facebook, WhatsApp oder YouTube & Co. Eine Herausforderung bestand darin, dass der Vertrieb aus wenigen Führungskräften und mehreren Tausend externen selbstständigen Beratern bestand.

Mitten in den Kampagnenvorbereitungen bricht die Corona-Epidemie aus

Die Interim Managerin erarbeitete mit dem Projektteam ein Konzept und bereitete erste Kampagnen vor. Nach einem Vorlauf mit einer Testgruppe sowie einer Analyse- und Optimierungsphase sollte der nationale Roll-Out im Juli 2020 starten. Doch mitten in den Vorbereitungen brach die Corona-Epidemie aus. Das Unternehmen musste seine klassischen Direktvertriebskanäle und den persönlichen Verkauf seiner Produkte komplett stoppen.

Social Selling wird zur einzigen Umsatzquelle für mehrere Tausend externe Berater

Glück im Unglück: Die Grundlagen für die Umstellung auf den Verkauf über Social Media-Kanäle waren durch die Vorbereitungen für die Testgruppe schon vorhanden. So konnte die Interim Managerin in einer Task Force mit der kompletten Vertriebs- und Marketingmannschaft den direkten Roll-Out starten. In Windeseile wurden Schulungen angeboten, Marketing-Materialien und Vorlagen erstellt, regelmäßige Zoom-Calls für interne und externe Frage- und Antwort-Runden implementiert und neue Bestellprozesse, Prämien- und Incentivierungssysteme gebaut.

In der Corona-Krise zur Existenz- und Umsatzsicherung vieler Menschen aktiv beigetragen

Die große Sorge war, wie werden die „alten Hasen“ im Direktvertrieb reagieren und wie stark wird der Umsatz einbrechen? Doch es passierte ziemlich Unerwartetes: Die externen Berater zeigten sich offen und wertschätzend für die schnelle Unterstützung aus der Direktvertriebszentrale. Es wurde zur gemeinsamen Sache, den neuen digitalen Vertriebsweg ins Laufen zu bringen und sich dabei gemeinsam zu unterstützen. Alle verbindet das unvergessliche Gefühl - auch die Interim Managerin - in dieser schwierigen Zeit und Krise zur Existenz- und Umsatzsicherung vieler Menschen aktiv beitragen zu können.