Neustrukturierung des Vertriebs nach erheblichem Umsatzeinbruch

Das Projekt in Stichworten:

• Personelle Neuausrichtung und Neuorientierung der Key Accounts
• Marktrecherche für Expansion in neue Ziele
• Einführung von neuen Tools für CRM und Supply Chain Management
• Liquiditätsgesteuertes Vertriebsmanagement und Kundenbefragungen eingeführt
• Auftragseingang im Interim Mandat um 10 Prozent gesteigert

Bei einem mittelständischen Unternehmen war durch die fortschreitende Globalisierung innerhalb kürzester Zeit ein großer Teil der attraktiven Kunden weggebrochen. Darauf war die Vertriebsmannschaft nicht vorbereitet. Der Interim Manager übernahm die Aufgabe, den Vertrieb – im laufenden Betrieb - neu zu strukturieren und zu führen.

Personelle Neuausrichtung und Neuorientierung der Key Accounts

Nach Analyse und Bewertung der Ist-Struktur identifizierte der Interim Manager vor allem Schwächen in der Organisation und personellen Ausstattung des Vertriebsteams. Durch die Einstellung eines neuen Vertriebsleiters und die Neuordnung des Key-Account-Managements konnten wichtige Weichen zukunftsweisend gestellt werden. Nunmehr konzentrieren sich die Key Accounter auf attraktive Kunden mit hohem Auslastungspotenzial für die Produktion. Die unwirtschaftlichen Kundenbeziehungen wurden deutlich reduziert.

Marktrecherche für Expansion in neue Ziele

Zudem identifizierte der Interim Manager neue Märkte und Kundenstämme. Mit einem detaillierten Fact Finding sammelte er in einer Marktrecherche Informationen, um über Expansionen in Europa, Taiwan, Japan, Iran und Middle East entscheiden zu können.

Einführung von neuen Tools für CRM und Supply Chain Management

Bei der Neuorganisation der internen Vertriebsprozesse lag das Hauptaugenmerk auf dem Customer Relation Management und dem Supply Chain Management. Der Interim Manager führte ein CRM-Tool für alle Vertriebsmitarbeiter im Innen- und Außendienst sowie für den CFO und den CEO ein. Dadurch wurde es erstmals möglich, verlässlich einen rollierenden Auftragseingangs-Forecast zu erzeugen. Darauf abgestimmt trägt auch die Professionalisierung des Supply Chain Managements, die Wertschöpfungskette vom Kundenbedarf über die Produktionskapazitäten bis hin zu den Beschaffungen von Rohstoffen und Verpackungen zu optimieren.

Liquiditätsgesteuertes Vertriebsmanagement und Kundenbefragungen eingeführt

In einem weiteren Schritt implementierte der Interim Manager ein liquiditätsgesteuertes Vertriebsmanagement. Dabei werden die Akquisition, die Auslieferung von Kundenaufträgen, die Beschaffung und die Produktionskapazitäten mit dem Liquiditätspotenzial abgestimmt. Es wurden also vorrangig die gut bezahlten Aufträge abgearbeitet. Weniger ertragreiche Aufträge erhielten eine geringere Priorität. Dabei waren die Liefertermine einzuhalten. Somit konnte der Interim Manager sicherstellen, dass kostenintensive Zwischenfinanzierungen für Aufträge bei Banken nicht notwendig wurden.

Um die Bedürfnisse der Kunden noch besser einschätzen zu können, initiierte der Interim Manager jährliche Analysen von Kundenzufriedenheit und Kundenbedarf. Das half dabei, weitere Verbesserungspotenziale zu erkennen – und letztlich die Kundenloyalität zu steigern.

Auftragseingang im Interim Mandat um 10 Prozent gesteigert

Mit Abschluss des Interim Mandats war der Auftragseingang um 10 Prozent gestiegen. Das Unternehmen hatte Neukunden aus dem europäischen Ausland und Middle East gewonnen. Durch die bessere Abstimmung der Prozesse in Customer Relation Management, Supply Chain Management und Produktion hat das Unternehmensmanagement einen besseren Überblick über den erwarteten Auftragseingang. Daher können Beschaffungsvorgänge und Kapazitätsplanungen besser gesteuert werden – und alle Aufträge pünktlich ausgeliefert werden.