Wachstum im B2B-Vertrieb durch Digitalisierung und neue Kooperationen

Das Projekt in Stichworten:

• B2B-Vertrieb durch Digitalisierung und neue Kooperationen auf Wachstumskurs gebracht
• Analyse der Marktsituation und Strategie bilden Basis für stringenten Projektplan
• Digitalisierung entlang des gesamten Verkaufsprozesses
• Interaktives Vertriebscoaching durch ein Team von Digital-Spezialisten ermöglicht
• Neue Kooperationspartner verbreitern die Vertriebskraft
• Projektteam mit mehr als 200 Personen schult mehr als 50.000 Vertriebskräfte
• Nahtlose Übergabe des B2B-Vertriebs an einen neu geschaffenen Linienbereich

Ein großes Finanzdienstleistungsunternehmen wollte den stagnierenden Vertriebserfolg über Kooperationspartner wieder auf einen deutlichen Wachstumskurs führen. Dies sollte sowohl durch die Forcierung bei den bereits zahlreichen kooperierenden Partnern (Großbanken, große Versicherungsgesellschaften, Vertriebsgesellschaften und Maklern) als auch durch die Gewinnung weiterer neuer Kooperationspartner erreicht werden. Die inhaltlichen Schwerpunkte sollten auf der Nutzung von Digitalisierungschancen und einer deutlichen Forcierung des Baufinanzierungsgeschäftes liegen. Dieser Ausbau des Vertriebserfolges sollte jedoch ohne Kostensteigerung gelingen. Der Interim Manager wurde als Projektleiter beauftragt, die hierfür erforderlichen Konzepte zu entwickeln und anschließend erfolgreich im Unternehmen und bei den Kooperationspartnern umzusetzen.

Analyse der Marktsituation und Strategie bilden Basis für stringenten Projektplan

Gemeinsam mit den Vertriebsdirektoren und den zentralen Marketing- und Vertriebseinheiten erstellte der Interim Manager je Kooperationspartner eine SWOT-Analyse. Die diente dazu, sowohl Transparenz über die aktuelle Ist-Situation herzustellen als auch entsprechende Chancen und Risiken zu erkennen. Auf dieser Basis führte der Interim Manager mit den Kooperationspartnern Gespräche über die zukünftige Ausrichtung und leitete jeweils spezifische Maßnahmen für vertriebliches Wachstum ab.

Parallel dazu analysierte und klassifizierte der Interim Manager Banken, Versicherungen und Vertriebsgesellschaften, die bisher noch keine Kooperationspartner des Unternehmens waren. Die so gebildete Target-Liste zeigte, mit welcher Priorität und welcher Zielrichtung potenzielle Partner akquiriert werden sollten. Die Strategie des Interim Managers sah vor, einige der Partner durch Zukauf eines Mitbewerbers zu gewinnen werden und andere gezielt von Wettbewerbern abzuwerben.

Beide Zielrichtungen wurden dann in einen Projektplan gegossen, Teilprojekte und Meilensteine definiert, das bereichsübergreifende Projektteam besetzt und das Projektlenkungs-Team sowie der Berichtsweg an den CEO etabliert.

Digitalisierung entlang des gesamten Verkaufsprozesses

In einem Teilprojekte überprüfte der Interim Manager gemeinsam mit den Teams die gesamte Wertschöpfungskette des Vertriebsprozesses auf Chancen durch Digitalisierung. Hierbei konnten zahlreiche Ansatzpunkte lokalisiert werden: von Social-Media-Aktivitäten bis hin zur elektronischen Vertriebsimpuls-Steuerung.

Der größte Hebel lag jedoch in der Zusammenarbeit mit Baufinanzierungsplattformen, über die die Produkte des Finanzdienstleisters vertrieben werden sollten. Diese Anwendung führte der Interim Manager nicht nur beim Finanzdienstleister selbst ein, sondern er konnte auch einige große Kooperationspartner von der Nutzung dieser Plattform überzeugen.

Interaktives Vertriebscoaching durch ein Team von Digital-Spezialisten ermöglicht

Einen großen Beitrag zum Erfolg leistete eine Einheit von „Digitalen Spezialisten“, die der Interim Manager aufbaute und mit Vertriebsprofis besetzte. Die Digital-Spezialisten unterstützten via Videoberatung die Bankmitarbeiter und Versicherungsagenturen bei der Vorbereitung bzw. in Kundengesprächen. Über die Plattform erhielten die Spezialisten auch die Möglichkeit, sich auf den Rechner des Partners aufzuschalten und so via „Training on the Job“ den Vermittler zu coachen und zu trainieren.

Die Aufgabe des Interim Managers war es dabei, die notwendigen Rahmenbedingungen zu schaffen, die Einheit aufzubauen (Rekrutierung der Mitarbeiter etc.) und das Einführungs- und Kommunikationskonzept zu koordinieren.

Neue Kooperationspartner verbreitern die Vertriebskraft

In dem Mandat konnte der Interim Manager mehrere Vertriebsgesellschaften und zahlreiche Makler durch gezielte Ansprache für eine Zusammenarbeit gewinnen. Der stärkste Ausbau wurde durch den Kauf eines Mitbewerbers erzielt, über den 9 große deutsche Versicherungsgesellschaften als Vertriebspartner hinzukamen.

Der Interim Manager führte einerseits die Verhandlung der Kooperationsverträge. Andererseits zeichnete er als Projektleiter für die IT-technische und vertriebliche Anbindung verantwortlich und fungierte darüber hinaus als erster Ansprechpartner für die neuen Kooperationspartner.

Projektteam mit mehr als 200 Personen schult mehr als 50.000 Vertriebskräfte

Die größte Herausforderung lag dabei, die Balance zu finden, um für jeden Kooperationspartner so viel Individualität wie möglich zu bieten und - aus Kostengründen - so wenig Individualität wie nötig zu ermöglichen. Die Anbindung der Partner musste mit einer Vorlaufzeit von nur 4 Monaten relativ gleichzeitig erfolgen, sodass es einen hohen Grad an Komplexität zu managen galt. Es mussten bundesweit mehr als 50.000 Vertriebsmitarbeiter innerhalb von 16 Wochen geschult und in gleicher Zahl Starterpakete produziert werden. Zudem galt es, die Partner zudem systemtechnisch anzulegen und beispielsweise Provisionsabrechnungen aufzubauen. Daher war das Projektteam zu diesem Zeitraum mit mehr als 200 Personen besetzt.

Nahtlose Übergabe des B2B-Vertriebs an einen neu geschaffenen Linienbereich

Im Unternehmen wurde zum Ende des Interim-Einsatzes ein neuer Linienbereich etabliert, der zukünftig die Aufgaben zur Zusammenarbeit mit Kooperationspartner bündelt und koordiniert. So konnte der Interim Manager nach Beendigung des Projektes die Restarbeiten aus dem Projekt sowie den Staffelstab zur Betreuung der Kooperationspartner an diese Einheit übergeben. Für die weitere Zukunft gilt es in erster Linie, die operativen Vertriebsziele mit den Kooperationspartnern zu erreichen.