Wachstumsfelder definiert und Vertriebsprozesse optimiert

Die Geschäftsführung eines Folienherstellers mit weltweit mehr als 6.000 Mitarbeitern und deutscher Firmenzentrale wollte nach mehreren Jahren der Stagnation zurück ins deutliche Umsatzwachstum. Dazu sollte eine Wachstumsstrategie für 2 der 4 Business Units entwickelt werden.

Wachstumsstrategie von Analyse bis Umsetzungsplan

Nach einer umfassenden Markt-, Kunden- und Produktanalyse konzipierte und führte der Interim Manager mehrere Workshops mit den regionalen Sales-Teams. Gemeinsam analysierten die Teilnehmer mehrere Wachstumsfelder, die Potenziale im deutlich zweistelligen Prozentbereich bieten. Darauf aufbauend erarbeiteten die Teams unter Leitung des Interim Managers einen konkreten Umsetzungsplan.

Transparente Vertriebsvergütung schafft Anreize

Um entsprechende Verkaufsanreize zu geben, überarbeitete der Interim Manager gemeinsam mit der Personalabteilung des Kunden die Vergütungsregelung der Vertriebsmitarbeiter. Diese Regelung sowie ein modifiziertes Kennzahlensystem für den Vertrieb sorgen nunmehr für ein wirkungsvolles Anreizsystem und für eine marktgerechte Bezahlung der Vertriebsmitarbeiter.

Bessere Ausnutzung der Ressourcen im Vertriebsaußendienst sichergestellt

Bei der Analyse der Vertriebsprozesse war deutlich geworden, dass die Mitarbeiter im Vertriebsaußendienst zu wenig Kapazitäten als verkaufsaktive Zeit beim Kunden aufwenden. Die vorhandenen zeitlichen Ressourcen waren blockiert, weil die Vertriebsaußendienstler viele Aufgaben des Marketings und des Vertriebsinnendienstes zu erfüllen hatten. Der Interim Manager initiierte und koordinierte eine Anpassung der Verantwortlichkeiten, eine Umverteilung der Aufgaben und saubere Prozess-Schnittstellen. Nunmehr steht dem Außendienst fast 30 Prozent mehr Zeit für den Kundenkontakt zur Verfügung.

Gesamten Ablauf der Sales-Prozesse optimiert

Auf die Vertriebsoptimierung aufbauend überarbeitete der Interim Manager gemeinsam mit den internen Teams den gesamten Sales-Prozess (Sales Funnel) vom ersten Kundenkontakt bis zum Vertragsabschluss. Dazu gehört unter anderem eine durchgängige Prozessdokumentation, die mit den neuen Kennzahlen verknüpft ist. Der Fokus lag hierbei auf Transparenz und einem gemeinsamen Verständnis, aber nicht auf einer zu detaillierten, bürokratischen Dokumentation. Der Grundsatz lautete: Die Tiefe der Dokumentation ist ausreichend, wenn der Prozess von allen Beteiligten verstanden ist und die vereinbarten Kennzahlen im grünen Bereich sind.

Auch die Stellenbeschreibungen für den Außendienst und den Innendienst wurden angepasst und dienen jetzt als Grundlage für die Personalentwicklung sowie für eine ergebnisorientierte Qualifizierung des gesamten Vertriebs.

80 Prozent der aufgezeigten Potenziale zur Wachstumssteigerung realisiert

Bereits bei der Einführung der neuen, optimierten Prozesse zeigt sich, dass die Zusammenarbeit zwischen Vertriebsinnendienst und Vertriebsaußendienst deutlich reibungsloser und zügiger funktioniert als vorher. Der Außendienst fühlt sich merklich von administrativen Aufgaben entlastet und zugleich wirkungsvoller unterstützt, sowohl vom Vertriebsinnendienst als auch von Produktmanagement, dem Pricing sowie vom Bereich Marketing-Kommunikation.

Insgesamt konnten gut 80 Prozent der in der Wachstums-Strategie zu Beginn des Projektes aufgezeigten Potenziale im folgenden Jahr auch tatsächlich erreicht werden. Daraufhin erhielt der Interim Manager den Auftrag für ein Folgeprojekt im Customer Service (After Sales).