Wie findet man in den USA den richtigen Standort für sein Unternehmen?

Für eine Expansion in die USA gibt es viele Gründe:

• Der Markt ist riesig. Die USA sind mit einem BIP von 25.460 Mrd. US-Dollar im Jahre 2022 nach wie vor die größte Volkswirtschaft der Welt.
• Die Innovationskraft ist enorm. In den USA wird mehr für Forschung und Entwicklung ausgegeben als irgendwo sonst auf der Welt. 2021 waren es 792 Mrd. US-Dollar. 72 Prozent der Gelder kam von Unternehmen, die zudem einen Großteil der Forschungsleistung selbst erbringen. 2020 lag die Quote bei 75 Prozent.
• Der Handel mit Deutschland funktioniert. Exporte im Wert von 122 Mrd. Euro im Jahre 2021 machen die USA zum wichtigsten Handelspartner Deutschlands.

Ein wichtiger Meilenstein auf dem Weg zum Markteintritt ist die Wahl des richtigen Standortes. Aber schon die Größe der Vereinigten Staaten macht die Entscheidungsfindung zu einem komplexen Prozess mit vielen Unbekannten. Deshalb plädiere ich für eine systematisches Vorgehen, das die Ungewissheit auf ein Minimum reduziert.

Das sieht folgendermaßen aus:

1. Vor der Expansion in die USA Motive und Ziele überdenken

Bevor Sie in die USA oder in den nordamerikanischen Wirtschaftsraum expandieren, empfiehlt es sich

• die Motive für die Expansion gründlich zu überdenken,
• die Ziele möglichst genau zu definieren und
• eine erste Kostenschätzung vornehmen.

Sollte sich dabei kein stimmiges Bild ergeben, lohnt es sich noch nicht, sich schon jetzt auf die Suche nach einem passenden Standort zu machen.
Die Zeit für eine Expansion ist dann einfach noch nicht gekommen.

2. Expansionsstrategie festlegen

Wenn sich dagegen die Gründe, die Sie für eine Expansion haben, bestätigen, steht als erster Schritt die Entscheidung an, welchen Geschäftsbereich Sie in den Vereinigten Staaten ansiedeln wollen.

Ist Ihr Unternehmen zum Beispiel im Bereich der Fertigungsindustrie angesiedelt, sollte die erste Frage sein, ob Sie

• eine Vertriebsniederlassung,
• eine Serviceniederlassung,
• einen Fertigungsstandort oder
• eine Kombination dieser Geschäftsbereiche

gründen wollen.

Je nach Geschäftsbereich ergeben sich daraus weitere Fragen. Haben Sie etwa vor, in den USA einen neuen Produktionsstandort aufzubauen, so müssten Sie auch festsetzen, welche Produkte Sie am neuen Standort herstellen wollen und welche Kundengruppen Sie von dort aus beliefern wollen.

3. Finanzbedarf feststellen

Jeder Markteintritt in eine neue Region stellt eine Investition mit langfristiger Auswirkung auf bestehende Budgets dar. Diese Mehrkosten muss die Muttergesellschaft bis zum Erreichen der Profitabilität der Niederlassung tragen. Für die weiteren Planungen ist eine ebenso detaillierte wie realistische Analyse des Finanzbedarfs unerlässlich.

Die Analyse sollte auf der festgelegten Expansionsstrategie aufbauen und diese weiterentwickeln.

Neben

• den eigentlichen Gründungskosten für die Auslandsniederlassung

sind

• die langfristigen Kosten des Betriebs,
• eventuelle Verluste in der Anlaufphase,
• Investitionen und Kapitalbindung in eine erweiterte Lagerhaltung oder Erweiterung der Produktion an bestehenden Standorten um US-spezifische Produkte  sowie
• die Integration der neuen Niederlassung in bestehende Systeme und Strukturen

zu bedenken und budgetär zu berücksichtigen.

Darüber hinaus muss in den ersten Jahren des Aufbaus der Auslandniederlassung eine kontinuierliche Überwachung und Steuerung der Aktivitäten durchgeführt werden.

4. Kriterien für die Standortanalyse formulieren

Drei Dinge wirken sich auf die Wahl des richtigen Standorts aus.

Erstens die Unternehmens- bzw. Expansionsstrategie. Diese gibt der Standortwahl die generelle Richtung vor. Relevant sind hier vor allem die oben bereits genannten Motive und Ziel für eine Expansion in die USA, aber auch die Auswahl des Geschäftsbereichs, der in den USA angesiedelt werden soll.

Der zweite Punkt ist das Budget, das für den Markteintritt zur Verfügung steht. Denn mit Blick auf die verfügbaren Mittel fallen eventuell manche Optionen aus.

Der dritte Schritt ist die Identifizierung und Priorisierung von Optionen, von möglichen Standorten. Dafür sind die Bedürfnisse zu konkretisieren und entsprechende Kriterien zu definieren.

Es gibt zum einen harte Standortfaktoren. Dazu zählen

• eine optimal Verkehrsanbindung und Infrastruktur
• die Verfügbarkeit von qualifizierten Mitarbeitern
• die Nähe zu Universitäten und Bildungseinrichtungen, sofern die F&E-Abteilung eine Zusammenarbeit mit der akademischen Welt wünscht,
• die Nähe zu bestehenden Zulieferern oder Grosskunden

Zu den harten Faktoren zählen auch gewisse finanzielle Kriterien. Zu nennen sind hier

• Steuern und Abgaben
• die Energiekosten sowie
• Zuschüsse und Direktinvestitionen

Gerade um die Kosten und Investitionen der Expansion zu mildern, sollte im Rahmen der Standortwahl zum Beispiel auch geprüft werden,

• ob es Fördermittel von Bundesstaaten oder Kommunen gibt,
• ob inländische oder ausländische Handelskammern Gelder zur Verfügung stellen,
• ob es gezielte Wirtschaftsförderung durch gesetzliche Rahmenbedingungen gibt.

Oft wird übersehen, dass die Standortwahl Ihre interne Kommunikation beeinflussen wird. Nordamerika liegt zwischen fünf und elf Zeitzonen westlich von Deutschland: Ein Standort auf Hawaii wäre elf Zeitzonen entfernt und macht deshalb nur in wenigen Fällen wirklich Sinn.

Ergänzend zu den harten Faktoren stehen weiche Standortfaktoren. Diese werden oft übersehen, obwohl sie einen enormen Einfluss auf den Erfolg eines deutschen Unternehmens in den USA haben.

Speziell die Lebensqualität im Umfeld des Standortes ist hier zu nennen. Und die variiert zum Teil erheblich: Die USA sind ein sehr großes Land mit starken regionalen Unterschieden.

5. Die Entscheidungsfindung gründlich vorbereiten

Faktoren wie Strategie, Budget oder Standortkriterien können Sie als Unternehmen beeinflussen. Doch darüber hinaus gibt es viele Faktoren, die außerhalb Ihres Einflussbereichs liegen.

Das macht die Standortwahl zu einer Entscheidung unter Unsicherheit.

Deshalb ist es wichtig, Schnellschüsse unbedingt zu vermeiden. Der Entscheidung müssen intensive Studien der möglichen Standorte vorangehen, die insbesondere auch mögliche Ereignisse und Entwicklungen in den Umfeldern identifizieren, die sich auf den Standort auswirken könnten. Und in die Bewertung des Standortes mit einkalkulieren.

Eine Deinvestition wäre schließlich kostenintensiv: Eine falsche Wahl würde der Wirtschaftlichkeit des Unternehmens längerfristig schaden.

Standortanalysen sind allerdings immer nur Momentaufnahmen, die nicht alle Entwicklungen vorhersehen können. Ein Rest von Ungewissheit bleibt immer.

6. Häufige Fehler bei der Standortentscheidung vermeiden

Die meiner Erfahrung nach häufigsten drei Fehler bei der Standortwahl sind die folgenden:

1. Der Schnellschuss: Man entscheidet sich unter Zeitdruck, der zum Beispiel durch einen wichtigen Kunden entsteht.
2. „Anecdata“: Man nimmt unter Berufung auf Bekanntschaften den einfachen Weg und kürzt die komplexe Entscheidungsfindung ab. Nach der Devise: „Ich kenne da jemanden, der/die seit Jahren das-und-das so-und-so macht.“
3. Persönliche Vorlieben: Subjektivität Wünsche und Präferenzen werden – oftmals unbewusst – vor objektive Kriterien gestellt.

In allen drei Fällen wird an falscher Stelle Zeit und Geld gespart – oft mit verheerenden Folgen. Diese Fehlentscheidungen haben aufgrund der Langfristigkeit der Expansion weitreichende Konsequenzen finanzieller Art, führen zu Frustrationen, Enttäuschungen und nicht selten zu Resignation.  Die Kosten einer Standortverlegung sind erheblich und sollten durch eine in der Praxis erprobte Vorgehensweise  vermieden werden.

Das Mehr-Augen-Prinzip: Es empfiehlt sich daher, ein System zu verwenden, in dem die einzelnen Kriterien und Standortfaktoren von einer Gruppe gemeinsam diskutiert, gewichtet und bewertet werden.

Ein gewisses unternehmerisches Risiko lässt sich nicht ausräumen: Am Ende des Tages ist bei der Standortwahl daher Erfahrung und Expertise ausschlaggebend, um Restrisiken zu minimieren.

Fazit: Ein systematisches Vorgehen minimiert das Risiko der Standortwahl

Unternehmen, die in die USA expandieren wollen, stehen vor der sehr komplexen Wahl den richtigen Standort zu finden.

Die Entscheidungsfindung beruht auf bekannten Faktoren, die in der Hand des Unternehmens liegen: Die Unternehmensstrategie, das zur Verfügung stehende Kapital sowie die Kriterien, die sich aus den spezifischen harten und weichen Faktoren ableiten lassen.

Gründliche Studien können zudem Entwicklungen identifizieren, die außerhalb des eigenen Einflussbereichs stehen. Das erhöht den Informationsgrad und reduziert das Risiko einer Fehlentscheidung.

Und schließlich empfiehlt es sich Rat und Unterstützung bei Experten mit Erfahrung und praxisbewährten Methoden zu holen. Die Standortfestlegung muss unter Minimierung von Restrisiken getroffen werden, nicht zuletzt wegen der Langfristigkeit dieser Entscheidung.