Restrukturierung eines Pharma-Zulieferers nach Absturz durch Übernahme

Das Projekt in Stichworten:

• Restrukturierung eines Pharma-Zulieferers nach Absturz durch Übernahme
• Massive Probleme in allen Bereichen des Unternehmens identifiziert
• Personal: Fast alle Leistungs- und Wissensträger abgewandert
• Neue Führungskultur und Kommunikation steigern die Motivation
• Schlüsselstellen im Management schnell neu besetzt
• Qualitätsprobleme in indischem Werk beseitigt
• Vertrieb neu aufgestellt und Verträge mit Pharmakonzernen erneuert
• Mehrfach verschobene ISO Re-Zertifizierung erfolgreich erlangt
• Restrukturierung ebnet Weg für neues Joint Venture und Investoren
• Interim Mandat mehrfach verlängert und Übernahme als CEO angeboten

Ein Schweizer Hersteller von sterilen Prozesskomponenten für die pharmazeutische Industrie hatte nach der Übernahme durch einen Konzern mehr als die Hälfte seines Umsatzes verloren. Das international tätige Unternehmen war als spezialisierter Nischenhersteller eigentlich sehr gut positioniert und bei rund 95 Prozent aller Pharmakonzernen bekannt oder sogar gelistet. Der Interim Manager wurde engagiert, um die Ursachen zu finden, die Probleme zu lösen und das Unternehmen wieder zu alter Stärke zurückzuführen.

Massive Probleme in allen Bereichen des Unternehmens identifiziert

In der Analyse ermittelte der Interim Manager zahlreiche Ursachen für den Niedergang. Es gab buchstäblich keinen Bereich des Unternehmens, der keine massiven Probleme aufwies.

Massive Qualitätsprobleme beim Schlüsselprodukt des Unternehmens hatten dazu geführt, dass das Produkt seit mehr als einem Jahr nicht geliefert werden konnte. Allein daraus resultierten 15 Prozent des Umsatzverlustes. Zudem war das Sortiment unterentwickelt. Wettbewerber nahmen dem Unternehmen massiv Kunden ab.

Personal: Fast alle Leistungs- und Wissensträger abgewandert

Außerdem war die Organisation stark geschädigt. Fast alle Leistungs- und Wissensträger waren abgewandert. Die verbleibende Kernmannschaft war unvollständig und bestand rund zur Hälfte aus schwachen und unmotivierten Mitarbeitern. Die Fehlerquote war extrem hoch und die Rückstände beängstigend.

Der Vertrieb war viel zu schwach - numerisch und qualitativ. Das Unternehmen beschäftige 3 Sales-Mitarbeiter, wo Mitbewerber gleicher Größe 20 hatten. Die natürliche Kundenerosion war größer als der Zuwachs durch neue Kunden. Auch das Marketing war praktisch nicht vorhanden, der Einkauf rein operativ und unstrukturiert.

Neue Führungskultur und Kommunikation steigern die Motivation

Als Erstes ging der Interim Manager die Organisationsentwicklung an, da ohne richtige und gut motivierte Mitarbeiter die Ressourcen für den Neuanfang fehlen würden. Um Vertrauen aufzubauen, führte er Einzelgespräche mit allen Mitarbeitern. Er stellte das Micro-Management des vorherigen CEOs ab und gab den Mitarbeitern mehr Freiheiten und mehr Autorität. Zudem setzte er zuvor nicht eingehaltenen Zusagen um, beförderte Mitarbeiter und passte die Gehälter an.

Schlüsselstellen im Management schnell neu besetzt

Die offenen Schlüsselstellen besetzte der Interim Manager durch digitales Recruiting und Kontakte aus seinem Netzwerk. Danach tauschte er die Unter-Performer aus. Der neue Führungsstil und die offene Kommunikation führten dazu, dass eine Führungskraft die Kündigung zurückzog und dass zwei weitere Manager in das Team zurückkehrten.

Nachdem das neue Team stand, organisierte der Interim umfassende Trainingsmaßnahmen sowie Teambuilding und Incentives und entwickelte so ein motiviertes und qualifiziertes Hochleistungsteam. Zu guter Letzt wurde noch MBO (Management-By-Objectives) eingeführt und ein Bonusprogramm für den Vertrieb eingeführt.

Qualitätsprobleme in indischem Werk beseitigt

Gleichzeitig kümmerte sich der Interim Manager um die Qualitätsprobleme. Dazu untersuchte er im Werk in Indien die Produktionsabläufe und optimierte eine Reihe von Prozessen. Gleichzeitig suchte er alternative Ausfalllieferanten, um die Supply-Chain abzusichern. Auf diese Art wurde aus der zuvor größten Schwäche die größte Stärke des Unternehmens, da nun nicht nur die größte Auswahl, sondern auch die höchste Lieferzuverlässigkeit für die betroffene Produktgruppe angeboten werden konnte und so der Wettbewerb ausgestochen wurde. Das neu gewonnene Vertrauen des Marktes führte dazu, dass mehrere Hersteller dem Unternehmen exklusive Generalvertretungen anboten.  

Vertrieb international neu aufgestellt und Verträge mit Pharmakonzernen erneuert  

Um das Unternehmen wieder auf Wachstumskurs zu bringen, musste nun eine massive Vertriebsinitiative erfolgen. Der Experte setze hierbei auf kostengünstige Strategien und suchte sowohl eine Reihe freier Handelsvertreter als auch Distributoren, die ohne Investitionen schnell für neue Umsätze sorgten. So kamen innerhalb von 6 Monaten Handelsvertreter in UK, Frankreich, Türkei und Dänemark dazu, überdies Distributoren in Spanien, Korea, Marokko, Singapur, Ukraine und USA. Als weiteres Highlight konnte der Interim Manager einen koreanischen Weltkonzern als Kunden gewinnen, der alleine für 2 Jahre Auslastung und Wachstum sichern konnte.

Die Zusammenarbeit mit einer Reihe von Pharmakonzernen, die bereits sehr unzufrieden waren und mit der Beendigung der Zusammenarbeit drohten, wurde erneuert und verbessert, mit allen wurden neue Verträge abgeschlossen und sogar Preiserhöhungen durchgesetzt.

Mehrfach verschobene ISO Re-Zertifizierung erfolgreich erlangt

Das Backoffice kämpfte mit horrenden Rückständen und Fehlerquoten, weil u.a. das ERP über Jahre nicht gepflegt worden war. Es wurde ein Projekt aufgesetzt, indem die Datensätze ergänzt und aktualisiert wurden, die Software updated und upgraded wurde und umfassende Prozess-Trainings durchgeführt wurden.

Der Beweis für die erfolgreiche Umsetzung all dieser Maßnahmen war die auf Anhieb bestandene ISO-Rezertifizierung die mehrfach verschoben worden war, weil die Organisation zuvor daran gescheitert wäre.

Restrukturierung ebnet Weg für neues Joint Venture und Investoren

Der vom Interim Manager initiierte Neuanfang lenkte große Aufmerksamkeit auf das Unternehmen. Mehrere Kaufinteressenten traten an den Konzern heran. Ein Lieferant beteiligte sich im Rahmen eines Joint Ventures an einer gemeinsamen Produktion. Von einem anderen Lieferanten konnten nach langen Rechtsstreit rund € 150.000.- eingebracht werden.

Interim Mandat mehrfach verlängert und Übernahme als CEO angeboten

Die Tätigkeit des Interim Managers war derart erfolgreich, dass sein Mandat 4-mal verlängert wurde und der Konzern dem Executive schließlich ein Übernahmeangebot machte und ihn als CEO behalten wollte. Insgesamt betrug der vom Interim Manager veranlasste ROI nahezu 4 Mio. Euro.